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【引用】成功八步直销事业的成功八步  

2012-03-29 20:26:11|  分类: 人在职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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成功八步直销事业的成功八步 - 平凡人 - 恒信国际|领航人生

一、 梦想
深藏在人们内心深处的最深切的渴望,最强烈的需求,梦想要有目标,要有行动,调起自己及合作伙伴的内心真正需求。
二、 承诺
下一个决心:给自己一个承诺;给合作伙伴一个承诺;
分三个程度级别:试试看;尽力而为;全力以赴;
承诺内容:
1、承诺学习
学习心态;归零心态;
2、承诺改变
从观念开始,与成功者为伍;从小事开始;从现在开始;
3、承诺创业
做必要的投资;准备学习资料和工具;立即投入行动;行动包括:熟练掌握公司新产品,计划;开出明确的行动计划,把年、半年、季、月、每天的计划详细列出,如:每天必须沟通一个人。
三、 列名单
三人原则:
1、不做判官:将认识的人先写下,敢于向上推荐,第一时间列出30个。
2、名单越大越好:不要死盯一个人;尽快列出300人名单,并保持在100人以上;名单随时补充和整理,不整理等于没有。
3、不要丢失:迅速记下,并保持联系;不同的名单分别记录;要有几个备份。
名单分类或列名单的方式:
1、用分类法:如亲、邻、友……
2、用职业法:如公务员、老板……
怎样结交陌生朋友
1、每天交一个朋友,并将其成为一种习惯;
2、创造重复见面的机会;
人际关系三个阶段:
1、彼此喜欢——靠亲和力;
2、建立关系——靠关心;
3、相信别人;
四、邀约(电话邀约、面对面邀约、传真、短信、互联网)
邀约三个原则:
1、三不谈:不谈公司;不谈产品;不谈制度。
2、高姿态
3、专业化
邀约A、B、C法则:(A:上级老师、顾问;B:自己、桥梁;C:顾客)
1、推崇A,由A介绍公司、产品、制度;
2、B角任何时候任何地方不准插话;
3、最好选择公共场所。
五、讲计划(事业说明会,即沟通)
三个目的:
1、找需求,找对方的需求;
2、给机会,是给对方一次机会;
3、约定下次见面时间。
三个原则:
1、量比质重要;
2、姿态比说服重要(自信、兴奋、永远的下一个,这个不是说服的生意,是影响的力量);
3、对方的需求比自己的需求重要;
方式:
1、一对一的沟通;
2、家庭聚会;
3、事业说明会。
注意:对于目前而言至少要三对一或者四对一的沟通。
沟通三个原则:
1、三不谈:不谈公司;不谈产品;不谈制度。
2、高姿态
3、专业化
邀约A、B、C法则:(A:上级老师、顾问;B:自己、桥梁;C:顾客)
1、推崇A,由A介绍公司、产品、制度;
2、B角任何时候任何地方不准插话;
3、最好选择公共场所。
沟通注意事项:
1、邀约的不要太急;
2、不要一对一沟通;
3、一次邀约的人数不要太多;
4、沟通过没有入单的人不让他邀约(没有入单的人还不是合作伙伴);
5、对沟通过没有成功的人不要放弃,坚持保持联络;
6、不要拒绝到别的公司系统学习的机会;
7、在和别人交流中,任何时候都不要贬低对方公司;
8、一定要总结。
事业说明会程序
一、 会前准备
1、大老师
2、家人必须同意
3、事先要有个计划:会议流程;名单分析(可以根据名单分析确定是侧重于讲产品还是侧重于讲事业)
4、排除一切干扰,会议过程中,动物事先做好转移,准备好资料和样品
5、人员不得超过十五人
6、正确邀约——邀约卡
7、准备会议用品
8、注意服装
9、会议要准时召开
10、要推崇
11、要定期定时,不要轻易取消。
二、会中流程
1、嘉宾、主持一定要职业装
2、主人一定要在场(会场配合)
各人介绍(约1分钟);主持人注意事项(推崇3分钟);
嘉宾分享内容:(注意分享内容不得超过一个小时)
公司、远景、机会、(以上三项十分钟);宣传片(约5分钟)、讲产品(1—2人讲,各1—2分钟)、讲制度、成功。
注意:在嘉宾分享中不要端水、倒茶……等一切干扰因素,且整个会议不超过2个小时。
会后跟进:(嘉宾、主持人一定要开会做总结。)
跟进A、B、C法则:
1、用A的影响力称赞C;
2、请A给他打个电话;
六、跟进
跟进能否成功在于:
1、自信力:热情、坚定、执着;
2、沟通力:回答疑问的能力;
3、影响力:造梦、机遇;
4、检查力:反思、和修正;
跟进新人:
1、24小时内;
2、做好答疑的工作;
3、A、B、C工作法;
4、推崇会议和上级,参加基础培训;
5、适当的泼冷水,不要大喇叭;
6、借出资料约定下次见面时间;
启动新人:
1、问新人四件事;
2、一对一深入沟通(建立感情造梦,点燃热情,制定目标);
3、教他成功八步,立即带他进入行动圈,特别是列名单;
4、教他方法,做给他看,总结;
跟进中的三类人:
1、成功——排网——培训
2、感兴趣——载体(比如公务员不能参加此行业,但是他可以做为一个载体,让他家人参加)——鼓励、尝试、提升、帮他沟通;
3、完全不感兴趣(放弃者)——消费者;
4、领导人(和他建立紧密的个人关系,给他舞台)
总结问题——下次解决——达成成功
促单技巧
1、XX高手准备入单了,如果你现在入单可在他前面;
2、三生公司的促销即将结束……;
3、XX马上开办一个工作室,你可赶在他前面;
4、XX大老师XX时间到了,他来肯定会沟通大手;
5、我们成立核心圈,你现在加入可成为之一。
成功后问新人四件事:
1、能不能换个品牌使用;
2、不会做,想不想学;
3、边学边做时,愿不愿意教给人做;
4、上述三件事能否坚持3—5年。
A、B、C法则中背靠背的工作方法:
连续开两次以上的会;
新人失误的两个原因:
1、没有方法;
2、自己工作细节出现问题。
解决方法:立即做给他看:讲产品、讲分享、分析市场、(注意:首先,你讲他听;接着,他讲你听;最后,你总结)。要定期开会。
排网技巧:(排网的目的是要尽快的上级别)
1、具有亲属关系,同一地域的排除万难一个区域;
2、能够开报单中心的往前排;
3、能力强的人排在前面,能力弱的排在后面;
4、特别好关系的亲戚、朋友可以合作一个点;
5、三个人全一个点。
小区开发(在周围再也不能找到合作伙伴)
1、到别的公司,投一个小单,交友。
2、帮别人买单、即买人才,如果真要,也只拿出3个月的10%。
六、咨询线(咨询线就是生命线)
推荐人就是咨询线,一般管三代:
对第一代:要建立紧密的个人关系,热恋关系,每天一个电话;
对第二代:3天一个电话;
对第三代:一周或者15天一个电话。
咨询的作用:
1、成功者的经验,可以节省大量人力物力;
2、复制成功的模式;
3、增强团队的凝聚力;
咨询的原则:
1、承诺是相互的,是对现的;
2、定时、定期;
3、业务不干扰;
4、不越级;
5、不向旁部门咨询。
咨询内容:
1、个人和团队购买和使用工具的情况;
2、个人和团队参加会议的人数;
3、个人和团队讲计划,沟通的次数和效果;
4、个人和团队当中每周团队销售的情况;
咨询的方法:
1、推崇你的系统和上级;
2、三不三多:不批评、不责备、不抱怨;多表扬、多赞美、多激励;
6分钟诊断法(咨询线是否有生产力)
2分钟检查下级为什么做,问他本月和年度的业绩和指标是什么;4分钟检查他在行动圈中的工作情况,有没有名单,邀约成功率,讲计划的次数和效果,跟进情况。
八、复制(复制心态、工作态度、习惯、销售业绩、思维方式、形为方式)
复制要做到:
1、迅速的传授成功八步;
2、不间断;
3、检查落实。
掌握五项基本功
1、讲计划;
2、产品示范;
3、家庭聚会;
4、一对一沟通;
5、成功八步。

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